En el anterior Blog, hemos identificado cuáles son los principales indicadores para la gestión financiera de una startup, sus definiciones y cómo impactan en la operativa de la empresa.
Es importante resaltar nuevamente que un KPI (o Key Performance Indicator) no es una métrica cualquiera. Debe aportar información actual y, por sobre todo, ser útil en la toma de decisiones y en la evaluación del desempeño de la empresa.
Es igualmente cierto que existen indicadores para casi todas las áreas de una empresa. Los hay de finanzas, comerciales, de riesgos y de recursos humanos. No obstante, conviene a efectos de este acotado material, destacar aquellos que resulten transversales a la mayoría de las empresas. En definitiva, hablamos de los KPIs comerciales.
Ciertos autores afirman incluso que las ventas “son el oxígeno de cualquier empresa” y que los indicadores comerciales, sin lugar a dudas, deben tenerse en cuenta como la referencia principal para una gestión eficaz de la empresa. Sin ventas no hay ingresos, y sin ingresos ninguna empresa lograría subsistir. Ahora bien, conviene repasar un concepto clave en la gestión comercial de toda empresa: ¿Quiénes son mis clientes y cuál es el proceso de compra que acostumbran seguir? Hablemos del Embudo de Ventas.
Según SalesForce, el concepto de embudo de ventas representa todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación hasta la conversión final. En la cima del embudo tenemos a los Leads y clientes potenciales que tienen algún contacto con la empresa. Desde publicidad en la calle hasta correos de suscripción, todo contacto es válido.
Luego, en la parte media del embudo los Leads se convierten en prospectos. Los prospectos son consumidores que, además de mostrar interés por el producto, poseen el poder o la decisión de compra. Entonces, desean y pueden adquirir el producto ofrecido.
Finalmente, en la base del embudo se concentran los clientes. En esta fase se concretan las ventas y el fortalecimiento de la relación empresa-cliente.
Ahora bien, quizás te preguntes: ¿cómo se relaciona lo anterior con los KPIs comerciales? ¿Cuáles son entonces algunos de los principales indicadores que miden el desempeño comercial de una startup? Te contamos a seguir:
Tasa de Conversión Prospecto/Clientes
Mide la cantidad de primeros contactos realizados que se convierten en clientes finales. A través de la sencilla operación de comparar el número de contactos realizados a potenciales clientes respecto del número de ventas realizadas, se obtiene la relación en forma de 3:1, 5:1 o 10:1. Está claro que a menor relación, tanto más eficiente está siendo la empresa en la captación de clientes y en su estrategia comercial.
Tasa de Retención
Churn Rate
Usuarios Activos
Tasa de Crecimiento Mensual (MoM Growth Rate)
Ciclo de Venta
Finalmente, cabe destacar que estos indicadores son meramente orientativos y no son limitantes. Es necesario que cada empresa pueda consolidar métricas de seguimiento personalizadas en función del sector o coyuntura donde operan.
Dentro de la filosofía empresarial, si las ventas son el oxígeno de toda empresa, los usuarios deberían ser entonces las venas por la que corre toda la sangre y el objetivo último de toda empresa. Así como lo decía Henry Ford: “Los empleadores solo manejan el dinero. Es el cliente quien paga los salarios.”
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